Odwiedzający przechodzą obok stoiska w kilka sekund i w tym czasie decydują, czy stanąć. Co realnie ich zatrzymuje, a co tylko ładnie wygląda w projekcie.
Po co w ogóle jechać na targi
Targi są jednym z niewielu miejsc, gdzie można porozmawiać z klientem twarzą w twarz, zanim ktokolwiek wyśle ofertę. Do tego dochodzi rzecz, o której mówi się rzadziej: przez dwa dni widać całą konkurencję naraz, z jej cenami, materiałami i sposobem prowadzenia rozmowy.
Koszt udziału jest jednak wysoki, więc pytanie nie brzmi, czy jechać, tylko co zrobić, żeby ludzie zatrzymywali się akurat u nas. Reszta tekstu jest o tym.
Jak wyróżnić stoisko na tle sąsiadów
Odwiedzający idzie przejściem i ma kilka sekund na decyzję. W tym czasie nie czyta haseł, tylko rejestruje, czy coś się dzieje.
Stoisko, przy którym ktoś stoi, ściąga kolejnych ludzi. Puste odstrasza, nawet jeśli jest ładniejsze. Z tego wynika prosty wniosek: pierwszym zadaniem jest doprowadzić do tego, żeby przy blacie ktokolwiek stał, i dopiero potem martwić się o przekaz.
Najprostsze sposoby to atrakcja, która trwa (pokaz, warsztat, degustacja) albo powód, żeby na chwilę przystanąć: kawa, napój, coś do zjedzenia. Ekran z prezentacją tego nie robi, bo nikt nie ogląda filmu na stojąco.
Co widać z przejścia, a czego nie
Z odległości kilku metrów działają trzy rzeczy: kontrast kolorów, wysokość zabudowy i duża, czytelna nazwa. Wszystko, co napisane mniejszą czcionką, przeczyta dopiero ten, kto już podszedł.
Warto też zaplanować, gdzie ludzie mają stanąć. Stoisko zastawione ladą na całej szerokości ustawia gościa po drugiej stronie barykady. Przestrzeń, w którą da się wejść, działa odwrotnie, a kilka miejsc do siedzenia przedłuża rozmowy z minuty do kwadransa.
Ostatnia rzecz: światło. Hale targowe mają oświetlenie z góry, płaskie i szare. Punktowe światło na stoisku robi różnicę widoczną z drugiego końca alejki.
Atrakcje, przy których ludzie stają
Działa to, co dzieje się na żywo i ma widoczny początek oraz koniec. Pokaz produktu prowadzony przez kogoś, kto go zna. Warsztat, w którym można coś zrobić rękami. Konkurs z nagrodą, po którą trzeba wrócić.
Degustacje sprawdzają się w każdej branży, nie tylko spożywczej, bo dają pretekst do postoju. Quizy i gry związane z tematem działają, jeśli trwają krótko. Wszystko, co wymaga dziesięciu minut skupienia, zostanie porzucone w połowie.
Ważne, żeby atrakcja miała związek z tym, co firma sprzedaje. Fotobudka przyciągnie tłum, ale nie zostawi po sobie ani jednej rozmowy o ofercie.
Barista na targi, czyli po co komu kawa na stoisku
Kawa działa na targach lepiej niż większość pomysłów marketingowych z prostego powodu: ludzie chodzą po hali godzinami i są zmęczeni. Zapach świeżo mielonego ziarna niesie się dalej niż jakikolwiek baner.
Drugi powód jest ważniejszy. Kawa wymaga czekania. Gość podchodzi po napój, a nie po rozmowę, i przez te dwie minuty stoi przy stoisku bez poczucia, że jest obrabiany przez handlowca. Rozmowa zaczyna się sama, przy odbiorze kubka.
Barista na targach daje też coś, czego nie da ekspres samoobsługowy: kogoś, kto zagaduje. Latte art na piance jest przy okazji najtańszym sposobem, żeby stoisko trafiło na czyjegoś Instagrama.
Warto oklejać bar i kubki. Kubek z logo wędruje potem po całej hali w rękach odwiedzającego.
Bubble & Smoothies Bar
Kawa nie sprawdza się wszędzie. Na targach letnich, w gorącej hali albo tam, gdzie odwiedzający są młodsi, lepiej działa bar z bubble tea i smoothie.
Powód jest ten sam co przy kawie: napój powstaje przy gościu i trzeba na niego chwilę poczekać. Dochodzi jeszcze wygląd. Warstwy, kolory i kulki w przezroczystym kubku są fotografowane częściej niż cokolwiek innego na stoisku.
Gość wybiera bazę, owoce i poziom słodkości, więc dostaje coś swojego, a nie kolejną gratisową próbkę. To drobiazg, ale robi różnicę w tym, ile czasu spędza przy blacie.
Gadżety, których nikt nie wyrzuca po drodze do wyjścia
Kryterium jest jedno: czy to się do czegoś przyda po powrocie do domu. Długopisy i notesy przechodzą ten test, bo leżą potem na biurku. Ulotki nie przechodzą, bo lądują w koszu przy wyjściu z hali.
Z droższych rzeczy sprawdzają się power banki i ładowarki. Z tańszych: bawełniane torby, w które odwiedzający pakuje wszystko, co zebrał po drodze, i nosi je przez resztę dnia z Waszym logo.
Nie ma sensu rozdawać wszystkim wszystkiego. Lepiej mieć drobiazg dla każdego i coś porządniejszego dla osób, z którymi rozmowa poszła dalej.
Co robić przed targami, w trakcie i po
Przed: dać znać, że będziecie, i gdzie dokładnie. Numer stoiska w mailu do klientów i post w mediach społecznościowych z planem hali załatwiają więcej niż ogólne zapowiedzi. Jeśli macie klientów, z którymi chcecie porozmawiać, warto umówić się na konkretną godzinę.
W trakcie: pilnować, żeby przy stoisku coś się działo, i notować rozmowy od razu. Po dwóch dniach wszystkie zlewają się w jedną i nikt nie pamięta, kto pytał o co.
Po: odezwać się w ciągu tygodnia, kiedy ludzie jeszcze kojarzą twarz. Mail z odniesieniem do konkretnej rozmowy działa nieporównanie lepiej niż ogólne podziękowanie za odwiedziny.
Warto też spisać na gorąco, co zadziałało, a co nie. Za rok, przy planowaniu kolejnych targów, będzie to jedyna rzecz, którą naprawdę warto mieć.
